La Tienda De Alberto Compite Contra El Centro Comercial
En ocasiones, cambios en el mercado o en la clientela nos obligan a repensar nuestro negocio. Sin embargo, lo ideal es anticiparse, realizar un Plan de Negocio y un análisis de nuestros factores diferenciales antes de que nos veamos obligados, porque entonces podría ser demasiado tarde.
Consideremos el caso de Alberto. Posee una tienda de ropa en un pueblo cercano a Madrid. Es un negocio que ha heredado de sus padres, y que ha sabido mantener vivo, e incluso ha prosperado un poco.
En el último año, con la apertura de una nueva urbanización en las afueras del pueblo, las ventas han aumentado sensiblemente, y ha contratado a dos chicas. Una de ellas es una apasionada de la moda (según le ha comentado en alguna ocasión, incluso diseña bisutería y pequeñas joyas), y está pensando en nombrarla encargada, y él retirarse un poco del comercio, para dedicarse a otras cosas.
Sin embargo, Alberto ha desayunado hoy con una noticia que puede ser muy mala para él, la apertura de un Centro Comercial en la urbanización.
Ahora que empezaban a ir bien las cosas, esto va a ser mi ruina -se lamenta. Esto es culpa del Gobierno, tanta libertad comercial -añade para sí mismo.
En menos de un año, el Centro se hace realidad, y Alberto ve como pierde parte de la clientela.
Un día entra una de sus clientas favoritas. En medio de la charla, Alberto le pregunta:
– Oye, Marisa, ¿y qué opinas del Centro Comercial nuevo?
– Pues la verdad es que está muy bien. ¿No has ido todavía? Aparte del Súper, hay un montón de tiendas y mucho donde elegir. Hombre, yo prefiero cómo atendéis aquí, porque ya me conocéis, pero claro allí hay mucha variedad, y seguro que te va a robar clientes, sobre todo de los de la urbanización…
– ¿Y tiene mucha gente?
– Durante la semana no hay mucha, pero el fin de semana estaba colapsado, yo estuve media hora en una cola de un probador, y otro tanto para pagar, casi me voy sin nada…
Tras la conversación, Alberto se queda meditando cómo luchar contra el Centro Comercial. De ello depende la continuidad de su negocio, pero no se va a rendir fácilmente.
Para empezar, decide conocer por sí mismo a la competencia. Visita el Centro varios días durante la semana, por la mañana y por la tarde, y el sábado, y va escribiendo lo que ve. También da unas cuantas vueltas por la urbanización. Cuando regresa a su casa, analiza sus notas.
Veamos, el Centro tiene el Súper, yo contra eso no puedo luchar, está claro que eso atrae mucha gente… Aunque por otra parte, mi tienda está casi en el centro del pueblo, aquí también hay de todo, incluso más. Bien, quizás no esté en tanta desventaja. Además, creo que aquí atendemos mejor a lo clientes…
Por otra parte -continúa- tiene bastante variedad de tiendas, hay dos o tres zapaterías, un par de quioscos, once tiendas de ropa que podrían ser mi competencia, de las cuales dos pertenecen a cadenas internacionales, y algunas más que están a punto de abrir… Y tienen un parking estupendo. Uf, lo tengo complicado, no sé cómo voy a poder competir con todo esto.
Y es una pena, porque con toda la gente nueva que hay ahora con lo de la urbanización -sigue su razonamiento- podría irme muy bien, de hecho, me iba antes de que abrieran el maldito Centro, pero, ¿cómo les convenzo para que vengan?
Alberto ya ha iniciado el camino para competir adecuadamente, ha identificado algunas de sus fortalezas, como son su ubicación en el centro del pueblo y su atención personalizada.
También ha identificado algunas debilidades, como su tamaño en relación a otros comercios y al propio Centro Comercial en su conjunto, o la distancia de la urbanización al pueblo.
Por otra parte, se le presentan amenazas externas, en forma de la apertura de más tiendas en el Centro Comercial, y el aumento de la competencia de otros comercios en el propio pueblo.
Y también ha visto que el aumento de población derivado del crecimiento de la urbanización supone una oportunidad si la sabe aprovechar.
Alberto debe buscar la diferenciación de su oferta en relación a su competencia. Debe tratar de desarrollar sus puntos fuertes, y minimizar sus debilidades.
En cuanto a los aspectos externos, debe tratar de aprovechar las oportunidades, y conseguir que las amenazas que se le presentan le afecten lo menos posible.
Alberto se pone manos a la obra. Habla con su empleada y añade a su tienda una sección de complementos diseñados por ella, modernos y únicos.
Como sabe que no puede competir en precio con alguna de las tiendas del Centro, busca ofrecer un producto distinto, para lo cual contacta con academias de diseño, lee revistas y habla con un contacto que tiene en Londres para que le comente las últimas novedades en cuanto a la moda. Además, usa el canal de Internet para ver también estas tendencias y buscar proveedores “distintos”.
Para potenciar su zona comercial en relación al nuevo Centro, llega a un acuerdo con distintos comercios de la zona y con dos aparcamientos cercanos, y crean un Centro Comercial Abierto, en el cual hay descuentos por comprar en varias tiendas, parking gratuito durante dos horas, y crean una tarjeta de socio en la cual los clientes van acumulando puntos, con los cuales pueden conseguir artículos gratis en las tiendas que forman parte de la promoción.
Todas estas acciones le han permitido luchar con el Centro Comercial e incluso aumentar sus ventas, con un coste relativamente pequeño. Lo importante es analizar adecuadamente a la competencia y a uno mismo.
Pablo Rodríguez es un licenciado en Ciencias Empresariales, postgraduado en Auditoría de Cuentas y máster MBA, apasionado del mundo de la economía y la gestión empresarial. Para compartir sus comentarios y su punto de vista sobre estos temas, visite:
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